CAC

Customer Acquisition Cost — forkortet CAC — beregnes ved at dividere alle jeres salgs- og marketingomkostninger med antallet af nye kunder i en given periode. Hvis I bruger 100.000 kr. på marketing og salg i en måned og vinder 50 nye kunder, er jeres CAC 2.000 kr. Metrikken fortæller jer, hvad det koster at vinde én ny kunde, og er afgørende for at vurdere, om jeres vækstmodel er bæredygtig.

CAC inkluderer typisk alle direkte og indirekte omkostninger relateret til kundeakvisation: annoncebudget, bureau-honorarer, salgslønninger og provisioner, marketing-software (CRM, e-mail-platform, analytics), content-produktion, events og messer, og gratis prøveperioder eller samples. Nogle virksomheder beregner 'fully loaded CAC', der også inkluderer overhead som kontorleje og administration for marketing- og salgsafdelingen.

CAC alene er ikke nok — den skal sættes i relation til Customer Lifetime Value (CLV). Tommelfingerreglen er, at CLV bør være mindst 3x CAC (LTV:CAC ratio ≥ 3:1) for at have en sund forretning. Hvis jeres CAC er 2.000 kr. og CLV er 8.000 kr. (ratio 4:1), har I en profitabel kundeøkonomi. Hvis CLV kun er 3.000 kr. (ratio 1,5:1), bør I enten reducere CAC eller øge kundeværdien via retention og upselling.

CAC varierer markant på tværs af kanaler og kundesegmenter. Organisk SEO-trafik har typisk den laveste CAC (nær nul marginalomkostning per kunde), mens outbound salg og betalte annoncer har højere CAC. Ved at måle CAC per kanal og per segment kan I identificere de mest effektive akvisisitionskanaler og omallokere budget dertil. De fleste succesfulde virksomheder har en blended CAC (gennemsnittet) og en per-kanal CAC for optimering.

I det danske marked er CAC generelt stigende pga. øget konkurrence om digital annonceringplads og stigende CPM'er på Meta og Google. Ifølge branchedata er den gennemsnitlige CAC for danske e-commerce-virksomheder steget 25-40 % over de seneste 3 år, primært drevet af Apples iOS-privatlivsopdateringer (der reducerer tracking-præcision), øget konkurrence fra internationale annoncører og generelt stigende CPM-niveauer. Det gør det endnu vigtigere at fokusere på organiske kanaler (SEO, content, referrals), forbedre konverteringsraten (CRO) for at få mere ud af eksisterende trafik, og investere i kundefastholdelse for at øge CLV og dermed tolerancen for højere CAC. Virksomheder, der kun fokuserer på at skaffe nye kunder og ignorerer retention, ender typisk i en ond spiral af stigende CAC og faldende profitabilitet.